Ist die Immobilie wirklich überteuert oder einfach nur falsch bewertet?

Wenn eine Immobilie lange auf dem Markt bleibt, stellt sich meist die gleiche Frage: Ist der Preis zu hoch, oder haben Käufer ihren Wert einfach noch nicht erkannt?

In der Praxis ist die Antwort meist sehr einfach. Wenn ein gut präsentiertes Angebot keine ernsthaften Anfragen anzieht oder Besichtigungen nicht zu konkreten Angeboten führen, signalisiert der Markt, dass eine Diskrepanz zwischen dem Angebotspreis und dem, was Käufer als realistischen Wert betrachten, besteht.

Das bedeutet nicht, dass die Immobilie schlecht ist. Oft ist sie einfach falsch bewertet.

Der Angebotspreis ist nicht der Marktwert

Eigentümer legen den Preis oft anhand von Angeboten ähnlicher Immobilien in derselben Nachbarschaft fest. Das Problem ist, dass ein Angebot zeigt, wie viel der Verkäufer erhalten möchte, nicht den Betrag, für den die Immobilie tatsächlich verkauft wird.

Eine Wohnung, die für 350.000 € angeboten wird, kann monatelang auf dem Markt bleiben und schließlich für deutlich weniger verkauft werden. In diesem Fall war der ursprüngliche Angebotspreis nicht ihr Marktwert, sondern die Erwartung des Eigentümers.

Eine realistische Bewertung kann daher nicht ausschließlich auf aktiven Angeboten basieren. Es ist notwendig, die erzielten Verkaufspreise vergleichbarer Immobilien, die aktuelle Nachfrage, die Anzahl der konkurrierenden Immobilien auf dem Markt und die spezifischen Merkmale der zu bewertenden Immobilie zu berücksichtigen.

Wohnfläche und Lage sind nicht genug

Zwei Immobilien gleicher Größe in derselben Straße können sehr unterschiedliche Werte haben. Der Unterschied kann auf das Stockwerk, den Aufzugzugang, Parkplätze, Ausrichtung, Lärm, Raumaufteilung, den Zustand des Gebäudes und den erforderlichen Investitionsaufwand zurückzuführen sein.

Eine Wohnung im vierten Stock eines Gebäudes ohne Aufzug wird nicht denselben Marktwert haben wie eine Wohnung im zweiten Stock eines gut gepflegten Gebäudes, selbst wenn sie die gleiche Wohnfläche haben. Ebenso kann eine Wohnung mit viel verschwendetem Flurraum für Käufer weniger attraktiv sein als eine kleinere Wohnung mit einer funktionaleren Aufteilung.

Bei Häusern und Grundstücken sind wichtige Faktoren Zufahrtswege, Infrastruktur, Entwicklungspotenzial, die Form des Grundstücks, die Hanglage und ob die Dokumentation in Ordnung ist.

Genau deshalb führt die einfache Multiplikation der Quadratmeterzahl mit dem durchschnittlichen Quadratmeterpreis selten zu einem völlig realistischen Ergebnis.

Mikrolage ist oft mehr wert als der Name des Viertels

Käufer erwerben nicht nur eine Wohnung, sondern auch den damit verbundenen alltäglichen Lebensstil.

Die Nähe zu Schulen, Kindergärten, öffentlichen Verkehrsmitteln, Geschäften, Parks und Arbeitsplätzen kann die Nachfrage erheblich beeinflussen. Ein Unterschied von nur wenigen hundert Metern kann manchmal eine ruhigere Straße, eine bessere Aussicht, weniger Verkehr oder einfacheres Parken bedeuten.

Dies ist besonders auffällig in Zagreb, Split und Dubrovnik, wo die Preise innerhalb desselben Stadtviertels erheblich variieren können. An der Küste wird zusätzlicher Wert durch Meerblick, Strandnähe, Zugang zur Immobilie und die Qualität des touristischen Standorts geschaffen.

Eine Immobilie sollte daher nicht ausschließlich nach dem größeren Gebiet bewertet werden, in dem sie sich befindet.

Emotionaler Wert ist kein Marktwert

Es ist verständlich, dass es Eigentümern schwerfällt, eine Immobilie nach vielen Jahren des Bewohnens vollkommen objektiv zu betrachten. Sie haben Zeit, Geld und persönliche Mühe investiert und oft starke Erinnerungen mit dem Raum verbunden.

Ein Käufer zahlt jedoch nicht für emotionalen Wert. Er bewertet, wie viel die Immobilie kosten wird, um sie zu kaufen, zu renovieren, zu unterhalten und an seine eigenen Bedürfnisse anzupassen.

Eine renovierte Küche mag für den Eigentümer teuer gewesen sein, aber wenn ihr Stil den meisten Käufern nicht zusagt, wird diese Investition nicht unbedingt vollständig im Verkaufspreis widergespiegelt. Dasselbe gilt für einen Swimmingpool, Luxusmaterialien oder ein sehr spezifisches Innendesign.

Nicht alle Investitionen haben denselben Marktwert. Am wertvollsten sind in der Regel diejenigen, die die Funktionalität, Energieeffizienz, Sicherheit und den Gesamtzustand der Immobilie verbessern.

Ein überhöhter Preis kann den Verkauf schädigen

Viele Verkäufer glauben, es sei besser, mit einem höheren Preis zu beginnen, da sie ihn später immer noch reduzieren können. Diese Strategie mag logisch erscheinen, kann aber oft den gegenteiligen Effekt haben.

Eine Immobilie erhält in der Regel die meiste Aufmerksamkeit in den ersten Wochen auf dem Markt. Wenn der Preis in dieser Zeit deutlich zu hoch ist, vereinbaren ernsthafte Käufer möglicherweise nicht einmal eine Besichtigung. Mit der Zeit wird das Angebot weniger attraktiv, und Käufer könnten annehmen, dass es ein Problem mit der Immobilie gibt.

Nach mehreren Preissenkungen kann der Eindruck entstehen, dass der Eigentümer unter Druck steht, was Raum für aggressivere Verhandlungen schafft. Die Immobilie kann dann für weniger verkauft werden, als sie hätte erzielen können, wenn sie von Anfang an richtig positioniert worden wäre.

Ein realistischer anfänglicher Angebotspreis bedeutet nicht, unter Marktwert zu verkaufen. Es bedeutet, eine größere Anzahl relevanter Käufer anzuziehen und bessere Bedingungen für Verhandlungen zu schaffen.

Woran erkennt man, ob der Preis zu hoch ist?

Wenn ein Angebot eine große Anzahl von Aufrufen, aber fast keine Anfragen erhält, liegt das Problem meist beim Preis, der Lage oder der Präsentation.

Wenn Käufer Besichtigungen wahrnehmen, aber keine Angebote abgeben, besteht wahrscheinlich eine Diskrepanz zwischen dem Eindruck, den das Angebot erweckt, und dem tatsächlichen Zustand der Immobilie. Der Grund können erforderliche Investitionen, Lärm, eine unpraktische Raumaufteilung oder Erwartungen sein, die der Angebotspreis nicht rechtfertigt.

Wenn regelmäßig Angebote eingehen, die jedoch deutlich unter dem Angebotspreis liegen, gibt der Markt einen sehr klaren Hinweis auf die Spanne, in der er den Wert der Immobilie sieht.

Solches Feedback sollte nicht ignoriert werden. Es ist ein wichtiger Bestandteil des Bewertungsprozesses und der Anpassung der Verkaufsstrategie.

Eine gute Bewertung ist mehr als nur eine Zahl

Eine hochwertige Bewertung muss die Dokumentation, den Zustand der Immobilie, vergleichbare Verkäufe, konkurrierende Angebote und das Käuferprofil, auf das die Immobilie abzielt, berücksichtigen.

Auch das Ziel des Eigentümers ist wichtig. Jemand, dessen Priorität ein schnellerer Verkauf ist, wird nicht dieselbe Strategie verfolgen wie ein Verkäufer, der es sich leisten kann, länger zu warten und einen höheren Angebotspreis zu testen. Langes Warten macht jedoch wenig Sinn, wenn die ursprüngliche Erwartung völlig vom Markt abgekoppelt ist.

Ein korrekt ermittelter Preis erhöht die Anzahl ernsthafter Anfragen, verkürzt die Verkaufszeit und senkt das Risiko erheblicher Preiskorrekturen später.

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