Onko kiinteistö todella ylihintainen vai yksinkertaisesti väärin arvostettu?

Kun kiinteistö pysyy markkinoilla pitkään, sama kysymys nousee yleensä esiin: onko hinta liian korkea, vai eivätkö ostajat ole yksinkertaisesti vielä tunnistaneet sen arvoa?

Käytännössä vastaus on yleensä hyvin yksinkertainen. Jos hyvin esitetty ilmoitus ei houkuttele vakavia tiedusteluja tai kiinteistönäytöt eivät johda konkreettisiin tarjouksiin, markkinat viestivät, että pyyntöhinnan ja ostajien realistisena pitämän arvon välillä on ristiriita.

Se ei tarkoita, että kiinteistö olisi huono. Usein se on yksinkertaisesti väärin arvostettu.

Pyyntöhinta ei ole markkina-arvo

Omistajat asettavat hinnan usein perustuen samankaltaisten kiinteistöjen ilmoituksiin samalla alueella. Ongelmana on, että ilmoitus näyttää, kuinka paljon myyjä haluaa saada, ei sitä summaa, jolla kiinteistö todellisuudessa myydään.

Asunto, jonka pyyntihinta on 350 000 €, voi pysyä markkinoilla kuukausia ja lopulta myydä huomattavasti halvemmalla. Tällöin sen alkuperäinen pyyntihinta ei ollut sen markkina-arvo, vaan omistajan odotus.

Realistinen arviointi ei siksi voi perustua pelkästään aktiivisiin ilmoituksiin. On otettava huomioon saavutetut myyntihinnat vastaavista kiinteistöistä, nykyinen kysyntä, markkinoilla olevien kilpailevien kiinteistöjen määrä ja arvioitavan kiinteistön erityispiirteet.

Lattian pinta-ala ja sijainti eivät riitä

Kaksi samankokoista kiinteistöä samalla kadulla voivat olla hyvin eri arvoisia. Ero voi johtua kerroksesta, hissiyhteydestä, pysäköinnistä, suuntauksesta, melusta, huonejärjestyksestä, rakennuksen kunnosta ja tarvittavan investoinnin määrästä.

Neljännen kerroksen asunto rakennuksessa ilman hissiä ei ole saman markkina-arvon mukainen kuin toisen kerroksen asunto hyvin hoidetussa rakennuksessa, vaikka niillä olisi sama lattian pinta-ala. Samoin asunto, jossa on paljon hukkatilaa eteisessä, voi olla ostajille vähemmän houkutteleva kuin pienempi asunto, jossa on toimivampi pohjaratkaisu.

Taloille ja maalle tärkeitä tekijöitä ovat kulkuyhteydet, infrastruktuuri, kehityspotentiaali, tontin muoto, maaston kaltevuus ja se, ovatko asiakirjat kunnossa.

Juuri siksi pelkkä neliömetrien määrän kertominen keskimääräisellä neliöhinnalla tuottaa harvoin täysin realistisen tuloksen.

Mikrosijainti on usein naapuruston nimeä arvokkaampi

Ostajat eivät osta vain asuntoa, vaan myös siihen liittyvän arkipäivän elämäntavan.

Koulujen, päiväkotien, julkisen liikenteen, kauppojen, puistojen ja työpaikkojen läheisyydellä voi olla merkittävä vaikutus kysyntään. Vain muutaman sadan metrin ero voi joskus tarkoittaa hiljaisempaa katua, parempaa näkymää, vähemmän liikennettä tai helpompaa pysäköintiä.

Tämä on erityisen havaittavissa Zagrebissa, Splitissä ja Dubrovnikissa, missä hinnat voivat vaihdella huomattavasti saman kaupunginosan sisällä. Rannikolla lisäarvoa luovat merinäköalat, rannan läheisyys, pääsy kiinteistöön ja matkailukohteen laatu.

Kiinteistöä ei siksi tulisi arvostaa pelkästään sen laajemman alueen perusteella, jossa se sijaitsee.

Emotionaalinen arvo ei ole markkina-arvo

On ymmärrettävää, että omistajien on vaikea arvioida kiinteistöä täysin objektiivisesti asuttuaan siinä monta vuotta. He ovat investoineet siihen aikaa, rahaa ja henkilökohtaista vaivaa, ja heillä on usein vahvoja muistoja tilaan liittyen.

Ostaja ei kuitenkaan maksa emotionaalisesta arvosta. He arvioivat, kuinka paljon kiinteistön ostaminen, remontointi, ylläpito ja omiin tarpeisiin mukauttaminen maksaa.

Remontoitu keittiö on saattanut olla kallis omistajalle, mutta jos sen tyyli ei miellytä useimpia ostajia, tämä investointi ei välttämättä heijastu täysin myyntihintaan. Sama koskee uima-allasta, luksusmateriaaleja tai erittäin spesifistä sisustusta.

Kaikilla investoinneilla ei ole samaa markkina-arvoa. Arvokkaimpia ovat yleensä ne, jotka parantavat toimivuutta, energiatehokkuutta, turvallisuutta ja kiinteistön yleistä kuntoa.

Liian korkea hinta voi vahingoittaa myyntiä

Monet myyjät uskovat, että on parempi aloittaa korkeammalla hinnalla, koska sitä voi aina alentaa myöhemmin. Tämä strategia voi vaikuttaa loogiselta, mutta sillä voi usein olla päinvastainen vaikutus.

Kiinteistö saa yleensä eniten huomiotamarkkinoilla olon ensimmäisten viikkojen aikana. Jos hinta on selvästi liian korkea tuona aikana, vakavat ostajat eivät välttämättä edes sovi näyttöä. Ajan myötä ilmoitus muuttuu vähemmän houkuttelevaksi, ja ostajat saattavat alkaa olettaa, että kiinteistössä on jokin ongelma.

Useiden hinnanlaskujen jälkeen voi syntyä vaikutelma, että omistaja on paineen alla, mikä luo tilaa aggressiivisemmille neuvotteluille. Kiinteistö voi silloin päätyä myymään halvemmalla kuin se olisi voinut, jos se olisi ollut oikein hinnoiteltu alusta alkaen.

Realistinen alkuperäinen pyyntihinta ei tarkoita myyntiä alle markkina-arvon. Se tarkoittaa suuremman määrän relevantteja ostajia houkuttelemista ja parempien neuvotteluehtojen luomista.

Miten voit tietää, onko hinta liian korkea?

Jos ilmoitus saa suuren määrän katselukertoja, mutta lähes ei yhtään tiedustelua, ongelma on yleensä hinta, sijainti tai esittely.

Jos ostajat osallistuvat näyttöihin, mutta eivät jätä tarjouksia, on todennäköisesti kuilu ilmoituksen luoman vaikutelman ja kiinteistön todellisen kunnon välillä. Syynä voi olla tarvittava investointi, melu, epäkäytännöllinen pohjaratkaisu tai odotukset, joita pyyntihinta ei oikeuta.

Jos tarjouksia vastaanotetaan säännöllisesti, mutta ne ovat huomattavasti alle pyyntöhinnan, markkinat antavat erittäin selvän viitteen siitä, millä alueella ne näkevät kiinteistön arvon.

Tällaista palautetta ei pidä jättää huomiotta. Se on tärkeä osa arviointiprosessia ja myyntistrategian mukauttamista.

Hyvä arviointi on enemmän kuin vain numero

Laadukkaan arvioinnin on otettava huomioon dokumentaatio, kiinteistön kunto, verrattavissa olevat myynnit, kilpailevat ilmoitukset ja ostajaprofiili, jolle kiinteistö on suunnattu.

Omistajan tavoite on myös tärkeä. Henkilöllä, jonka prioriteettina on nopeampi myynti, ei ole samaa strategiaa kuin myyjällä, jolla on varaa odottaa pidempään ja testata korkeampaa pyyntihintaa. Pitkä odottelu on kuitenkin järjetöntä, jos alkuperäinen odotus on täysin irrallaan markkinoista.

Oikein määritetty hinta lisää vakavien tiedustelujen määrää, lyhentää myyntiin kuluvaa aikaa ja vähentää merkittävien hinnanmuutosten riskiä myöhemmin.

Eurovilla tarjoaa asiakkailleen asiantuntijatukea kiinteistöjen arvioinnissa ja markkinoilla asemointiin. Ota meihin yhteyttä tarjotaksesi kiinteistöäsi hintaan, joka on realistinen, kilpailukykyinen ja vastaa nykyistä kysyntää.