L'immobile è davvero troppo caro o semplicemente mal valutato?
Quando una proprietà rimane sul mercato per molto tempo, di solito sorge la stessa domanda: il prezzo è troppo alto, o gli acquirenti non ne hanno semplicemente ancora riconosciuto il valore?
In pratica, la risposta è solitamente molto semplice. Se un annuncio ben presentato non attira richieste serie, o le visite alla proprietà non si traducono in offerte concrete, il mercato sta segnalando che c'è una discrepanza tra il prezzo richiesto e ciò che gli acquirenti considerano un valore realistico.
Ciò non significa che la proprietà sia scadente. Spesso, è semplicemente sottostimata.
Il prezzo richiesto non è il valore di mercato
I proprietari spesso stabiliscono il prezzo basandosi su annunci di proprietà simili nello stesso quartiere. Il problema è che un annuncio mostra quanto il venditore desidera ricevere, non l'importo per cui la proprietà verrà effettivamente venduta.
Un appartamento quotato a €350.000 può rimanere sul mercato per mesi e alla fine essere venduto per molto meno. In tal caso, il suo prezzo richiesto originale non era il suo valore di mercato, ma l'aspettativa del proprietario.
Una valutazione realistica non può quindi basarsi esclusivamente sugli annunci attivi. È necessario considerare i prezzi di vendita realizzati di proprietà comparabili, la domanda attuale, il numero di proprietà concorrenti sul mercato e le caratteristiche specifiche della proprietà in valutazione.
Superficie e posizione non bastano
Due proprietà della stessa dimensione sulla stessa strada possono avere valori molto diversi. La differenza può dipendere dal piano, dall'accesso all'ascensore, dal parcheggio, dall'orientamento, dal rumore, dalla disposizione delle stanze, dalle condizioni dell'edificio e dall'ammontare dell'investimento richiesto.
Un appartamento al quarto piano di un edificio senza ascensore non avrà lo stesso valore di mercato di un appartamento al secondo piano di un edificio ben mantenuto, anche se hanno la stessa superficie. Allo stesso modo, un appartamento con molto spazio sprecato in corridoio potrebbe essere meno attraente per gli acquirenti rispetto a un appartamento più piccolo con una disposizione più funzionale.
Per case e terreni, fattori importanti includono le strade di accesso, le infrastrutture, il potenziale di sviluppo, la forma del lotto, la pendenza del terreno e se la documentazione è in ordine.
Questo è precisamente il motivo per cui la semplice moltiplicazione del numero di metri quadrati per il prezzo medio al metro quadrato raramente produce un risultato completamente realistico.
La micro-localizzazione spesso vale più del nome del quartiere
Gli acquirenti non acquistano solo un appartamento, ma anche lo stile di vita quotidiano che ne deriva.
La vicinanza a scuole, asili, trasporti pubblici, negozi, parchi e luoghi di lavoro può avere un impatto significativo sulla domanda. Una differenza di poche centinaia di metri può talvolta significare una strada più tranquilla, una vista migliore, meno traffico o un parcheggio più facile.
Ciò è particolarmente evidente a Zagabria, Spalato e Dubrovnik, dove i prezzi possono variare considerevolmente all'interno dello stesso quartiere cittadino. Sulla costa, un valore aggiuntivo è creato dalla vista mare, dalla vicinanza alla spiaggia, dall'accesso alla proprietà e dalla qualità della località turistica.
Una proprietà non dovrebbe quindi essere valutata solo in base all'area più ampia in cui si trova.
Il valore emotivo non è valore di mercato
È comprensibile che i proprietari trovino difficile vedere una proprietà in modo completamente obiettivo dopo averci vissuto per molti anni. Hanno investito tempo, denaro e sforzi personali, e spesso hanno forti ricordi associati allo spazio.
Un acquirente, tuttavia, non paga per il valore emotivo. Valuta quanto costerà la proprietà per acquistarla, ristrutturarla, mantenerla e adattarla alle proprie esigenze.
Una cucina ristrutturata potrebbe essere stata costosa per il proprietario, ma se il suo stile non piace alla maggior parte degli acquirenti, quell'investimento non si rifletterà necessariamente completamente nel prezzo di vendita. Lo stesso vale per una piscina, materiali di lusso o un design d'interni molto specifico.
Non tutti gli investimenti hanno lo stesso valore di mercato. I più preziosi sono di solito quelli che migliorano la funzionalità, l'efficienza energetica, la sicurezza e le condizioni generali della proprietà.
Un prezzo eccessivamente alto può danneggiare la vendita
Molti venditori credono che sia meglio iniziare con un prezzo più alto perché possono sempre ridurlo in seguito. Questa strategia può sembrare logica, ma spesso può avere l'effetto opposto.
Una proprietà di solito riceve la massima attenzione durante le prime settimane sul mercato. Se il prezzo è chiaramente troppo alto in quel periodo, gli acquirenti seri potrebbero non organizzare nemmeno una visita. Con il tempo, l'annuncio diventa meno attraente e gli acquirenti potrebbero iniziare a supporre che ci sia un problema con la proprietà.
Dopo diverse riduzioni di prezzo, potrebbe sorgere l'impressione che il proprietario sia sotto pressione, creando spazio per negoziazioni più aggressive. La proprietà potrebbe quindi finire per essere venduta a meno di quanto avrebbe potuto se fosse stata posizionata correttamente fin dall'inizio.
Un prezzo richiesto iniziale realistico non significa vendere al di sotto del valore di mercato. Significa attrarre un numero maggiore di acquirenti pertinenti e creare condizioni migliori per la negoziazione.
Come capire se il prezzo è troppo alto?
Se un annuncio riceve un gran numero di visualizzazioni ma quasi nessuna richiesta, il problema è solitamente il prezzo, la posizione o la presentazione.
Se gli acquirenti partecipano alle visite ma non presentano offerte, c'è probabilmente un divario tra l'impressione creata dall'annuncio e le condizioni effettive della proprietà. La ragione potrebbe essere un investimento richiesto, il rumore, una disposizione poco pratica o aspettative che il prezzo richiesto non giustifica.
Se le offerte vengono regolarmente ricevute ma sono significativamente inferiori al prezzo richiesto, il mercato sta dando un'indicazione molto chiara dell'intervallo in cui vede il valore della proprietà.
Tale feedback non dovrebbe essere ignorato. È una parte importante del processo di valutazione e dell'adeguamento della strategia di vendita.
Una buona valutazione è più di un semplice numero
Una valutazione di alta qualità deve tenere conto della documentazione, delle condizioni della proprietà, delle vendite comparabili, degli annunci concorrenti e del profilo degli acquirenti a cui la proprietà è destinata.
Anche l'obiettivo del proprietario è importante. Chi ha come priorità una vendita più rapida non avrà la stessa strategia di un venditore che può permettersi di aspettare più a lungo e testare un prezzo richiesto più alto. Tuttavia, aspettare a lungo ha poco senso se l'aspettativa iniziale è completamente scollegata dal mercato.
Un prezzo correttamente determinato aumenta il numero di richieste serie, riduce il tempo necessario per vendere e abbassa il rischio di significative correzioni di prezzo in seguito.
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